Cómo calcular el carrito medio de la compra y aumentar el valor medio del pedido.

Cálculo del carrito medio

Facil!

La fórmula es la siguiente:

El montante total de tus pedidos / el número de pedidos = valor medio del carrito de la compra

El carrito medio es el valor medio de los pedidos realizados durante un periodo determinado.

Si aún no tienes un tráfico de calidad relativamente significativo, mejorar tu carrito medio no va a servir de nada ya que el impacto sobre tus cifras de negocio será insignificante. En este caso, concentra tus esfuerzos en la adquisición de tráfico cualificado.

El carrito medio en Google Analytics

Google Analytics te ofrece este dato sin que tengas que sacar la calculadora.

Solo tienes que consultar el informe: Conversiones > Comercio electrónico > Visión general.

En la tabla aparecerá, si todo está bien configurado, el Valor Medio del Pedido.

¿Cómo aumentar el valor medio del pedido?

Los gastos de envío

Es el método más clásico y sin duda el más simple de poner en marcha. Proponiendo gastos de envío gratuitos a partir de un cierto montante estás incitando a tus clientes a gastar un poco más con el fin de llegar a ese límite de gasto.

Desde el punto de vista del cliente, los gastos de envío son considerados como una pérdida de dinero por la que no obtienen nada a cambio, en esta lógica, es preferible gastarse 10 euros suplementarios por obtener un producto del que no se tiene necesidad que gastárselos en gastos de envío.

Definir el límite a partir del cual puedes ofrecer gastos de envío gratuitos no es siempre una tarea fácil. Te invito a que le eches un ojo a este artículo: Como ganar dinero ofreciendo gratis los gastos de envío.

El cross selling

El cross selling es el hecho de proponer artículos complementarios al producto que el cliente está consultando o que ya ha añadido al carrito de la compra. Bien utilizada es una técnica poderosa.

No caigas en la tentación de instalar un sistema de cross selling automático, que ofrecerá a tu cliente sugerencias aleatorias.
No sirve de nada proponer pasta de dientes a clientes que están consultando maquinillas de afeitar.

Es preferible siempre que lo hagas de forma manual aunque te lleve algo más de tiempo, pero siempre será mas eficaz.

El up selling

El up selling consiste en incitar al cliente a comprar un producto de gama superior o más caro, al que esta consultando o ya ha añadido al carrito de la compra.

Para aumentar la eficacia de esta técnica, es importante que el cliente entienda las ventajas que obtiene al comprar el producto de gama superior.

Por ejemplo, imagina que vendes cápsulas de café, el cliente tiene que tener muy claro que pack de 100 cápsula en vez de el de 10 cápsulas supone la ventaja de un precio inferior por cápsula.

Y hablando de packs…

Los packs son un híbrido entre el up selling y el cross selling.

Se trata de reunir diferente productos para proponer un lote coherente y útil.

Indícale a tu cliente que puede adquirir el producto que le interesa y otro grupo de productos relacionados por un precio más ventajoso.

Los productos ya vistos

Si no es su primera visita, tu cliente habrá ya consultado ciertos productos cuya compra no ha finalizado.

Puede ser que estuviera realmente interesado y deseara comprarlos pero algo le ha interrumpido en el proceso de compra.

Finalmente, ha olvidado que quería comprar ese producto y tu has perdido una venta.

Utiliza bien el abandono de carrito para relanzar esos productos pero no antes de que haya añadido el producto que estaba consultando a su carrito de la compra.

El aumento de precio

¿Has probado a aumentar los precios de tus productos?

Por contra intuitivo que parezca, aumentar el precio de un producto no supone sistemáticamente una bajada de ventas. Aún más lejos, aunque tus ventas bajen, eso no significa que vayas a ganar menos dinero.

Lo importante es medir la cifra de negocio final que te aporta ese producto en un periodo determinado.

Haz una prueba!

Aumenta un x% el precio de uno de tus productos y al cabo de 15 días, compara la cifra de negocio que ha generado con respecto al periodo precedente.

Para que el test sea eficaz, no modifiques nada en tu ficha de producto y que el aumento sea significativo, al menos un 20%.

Igual te sorprende el resultado…

La urgencia

Si tienes productos que estarán en breve era de stock, puede resultar interesante indicárselo claramente a tu cliente.

Tu cliente será más susceptible de comprar un producto que le interesa si quedan pocas unidades.

El pago fraccionado

Proponiendo facilidades de pago a partir de un cierto montante, estás influyendo directamente en el aumento de tus pedidos.

Muchos de tus clientes tienen ganas de comprar tus productos pero no pueden simplemente por falta de dinero.

Facilitando un pago fraccionado sin gastos, estás eliminando esta limitación de un plumazo.

El chat en vivo

Esa pequeña ventanilla que se abre automáticamente, o no, que permite al cliente poder hablar con un consejero en tiempo real.

No dudes que entre tus visitas, un porcentaje que no debe ser subestimado, se sentirán perdidos en algún momento mientras navegan por tu tienda online.

El chat en vivo te permite orientarlos hacia el producto que desean y jugar tu rol de vendedor proponiéndole a tu cliente productos complementarios o fórmulas más ventajosas.

Y sin resultar pelmazo, no es venta a puerta fría, es tu cliente el que ha venido a buscarte.

 

 

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