Definición de tasa de conversión y 23 maneras de aumentarla

Quieres hacer explotar tus ventas, enviarlas a la estratosfera. Pues bien, a partir del momento en el que ya tengas un tráfico de calidad, es decir: visitas que tienen ganas de verdad de comprar tus productos, la tarea de ponerse manos a la obra para mejorar tu tasa de conversión empieza a cobrar todo el sentido sentido. En este artículo vas a ver que existen un montón de pequeñas mejoras y ajustes que están directamente relacionadas con el aumento de tu tasa de conversión, en definitiva, el aumento de tus ventas.

Definición de tasa de conversión o tasa de transformación

Antes de ir más lejos tenemos que saber de lo que estamos hablando. En primer lugar, tasa de conversión y tasa de transformación se refieren a una misma cosa. ¿Qué es la tasa de conversión de un ecommerce? Simplemente el porcentaje de objetivos que realizarán tus visitas mientras navegan por tu web. Si consideramos los pedidos realizados por tus clientes como objetivos, entonces…

¿Cómo calcular la Tasa de Conversión?

La fórmula es muy sencilla: Nº de objetivos / nº de visitas * 100 Es decir, si en el mes has hecho 300 ventas y has tenido 10.000 visitas, tendrás una tasa de conversión de: 300 /10.000 * 100 = 3% … date con un canto en los dientes, estás que te sales!

Control de la Tasa de Conversión en Google Analytics

No tienes más que ir a Google Analytics y en el menú de la izquierda dirigirte a: “Conversiones > Comercio electrónico > Visión general” Aquí puedes ver la tasa de conversión global de tu tienda online en el periodo que hayas seleccionado.

Encontrar la tasa de conversión de comercio electrónico en Google Analytics

Encontrar la tasa de conversión general en Google Analytics

Todavía mejor, si te diriges a “Rendimiento del producto”, encontrarás una tabla cuya última columna Porcentaje compra/detalle, no es otra cosa que la tasa de conversión de un producto determinado.

Tasa de conversión por producto

Tasa de conversión por producto

¿Por qué deberías ponerte manos a la obra para mejorar tu tasa de conversión?

Simple! Porque las acciones a implementar para mejorar tu tasa de conversión son rápidas, poco costosas y duraderas. Pero atención, no pierdas tu tiempo a mejorar tu tasa de conversión si aún no tiene un tráfico razonable. Para que los efectos sean consecuentes, debes tener un número suficiente de visitas. Si aún no es el caso, concentra entonces tus esfuerzos en métodos de adquisición.

Los 7 puntos decisivos para mejorar la tasa de conversión

Hay una serie de puntos que son decisivos y fundamentales a la hora de mejorar la tasa de conversión:

La velocidad

Más de 3 segundos de espera mientras carga una página hace que el 57% de las visites abandonen una web y el 80% de estas, no volverá más.

El diseño

El 93% de los consumidores apuntan que el diseño y los elementos visuales son factores que influyen de forma contundentes en la acción de compra. Es importante ofrecer imágenes de calidad del producto desde diferentes perspectivas (contextualizadas y al detalle) pero sobre todo, es vital que las imágenes se correspondan con la realidad del producto: el 25% de los clientes devolverán un producto cuando no se corresponda con las imágenes de la tienda online.

Las evaluaciones del producto

El 85% de los consumidores consultan los comentarios y evaluaciones de un producto antes de proceder a la compra. No hagas oídos sordos a los comentarios negativos, estos son los más leídos y los que más influyen en la decisión de compra final.

Los costes suplementarios

Evita los costes suplementarios (impuestos, costes de envío) en el carrito de la compra, es la primera razón de abandono de carrito. Informar a los clientes desde el inicio del coste total del producto o reducir estos, son la forma más eficaz de reducir la tasa de abandono.

Los códigos promocionales

Una gran parte de usuarios indican que no realizan compras online sin cupón descuento. Enviar códigos de descuento después de una venta anima al cliente a volver a tu comercio electrónico y por tanto a fidelizarle.

Los gastos de envío

Un 40% de usuarios abandonan la página de pago debido a costes de envío elevados, esta es una de las razones principales por las que un cliente cambia de proveedor.

El pago

Parecerá una tontería, pero más del 80% de los clientes se sienten más seguros cuando ven logos de las diferentes pasarelas de pago. logos pagos para mejorar la tasa de conversión

Mejorar la UX mejora la tasa de conversión

Hay una serie de acciones para optimizar tu tienda online, destinadas a mejorar la experiencia de usuario y el rendimiento global de la tienda, que afectarán directamente en la tasa de conversión.

Las personas

Una persona es la representación de tu cliente ideal, la base de cualquier negocio… tu vendes, alguien compra. Dibujar a tus personas te va a permitir saber a quién te estás dirigiendo y por lo tanto, adaptar en consecuencia tus textos, fotos, etc. Si tus textos no se dirigen a un tipo de cliente particular, no se están dirigiendo a ninguna persona y por tanto, tus visitas no se sentirán concernidas por tu web ni por tus productos.

Las menciones legales

Si no tienes bien claras y visibles las páginas de información legal de tu comercio electrónico, a parte de estar jugándote una bonita multa, estás transmitiendo a tus potenciales clientes que no tienes un negocio serio (los avisos legales son obligatorios). Nada más que decir.

Las condiciones generales de venta

También son obligatorias. Pero lo que no es obligatorio son textos a fuente diminuta e incomprensibles. Lee tus condiciones de venta y hazte la siguiente pregunta: ¿Qué puede pensar mi persona al leer este texto?

  1. “Woow!! Son las Condiciones de Venta más simples de entender que he leído en la vida, me hacen tener confianza!”
  2. “Woow!! No entiendo una mierda, me da la impresión de que me van a tangar por algún lado. A pastar! No me la juego.”

Si estás en el segundo caso, te recuerdo que un porcentaje nada despreciable de visitas se leen los Términos y condiciones de venta… si, sobre gustos, ya sabes.

La política de devolución

¿Y si propones una devolución gratuita? Si tu reino es de este mundo, sabrás que los consumidores tienen la costumbre de pedir el producto, probarlo tranquilamente en sus casas y si no les convence, devolverlo. La política de devolución gratuita es un método muy eficaz y en global, rentable.

Envío para regalo

En la mayoría de boutiques online, es posible definir una dirección de envío diferente a la dirección de facturación. Esto quiere decir que tus clientes pueden perfectamente comprar un producto para regalo y que llegue directamente a la dirección del afortunado. Puede parecer obvio, pero te aseguro que no es tan evidente. Este es el mensaje que aparece por defecto en las páginas de finalización de compra: optimizar página de finalizar compra Modificar esta frase y que sea más explícita, será entendida por tus clientes como un servicio extra: “Haz que tu regalo les llegue directamente a tus amigos” y la diseminas por tu web, no simplemente en la página de finalizar compra. Si además propones envoltorio para regalo… miel sobre hojuelas Puedes hacer como los grandes, tener incluso un link a una página donde expliques en qué consiste y cómo se hace: optimizar tienda online productos para regalo Si estás pensando que perderías tiempo y no es rentable, te invito a que eches un vistazo a Amazon y saques tus propias conclusiones del margen que se sacan con este servicio. Evidentemente, Amazon no propone papel regalo, eso implicaría tener a alguien con el celofán, las tijeras, los lazos… Amazon propone bolsas y cajas: embalaje regalo amazon Ahora date una vuelta por el chino de tu zona y saca tus propias conclusiones.

Formas y modos de pago

Algunos de tus clientes preferirán pagar por PayPal, otros a través de tarjeta bancaria, contra reembolso… etc. En la medida en la que tu negocio te lo permita, ofrécele el máximo de posibilidades de pago, la idea es no perturbar sus hábitos. Obviamente, estudia con detenimiento el fijo que te cobran las diferentes plataformas de pago. En cuanto a las facilidades de pago, si estás en disposición de aceptar el cobro en diferentes pagos, no lo dudes, es una forma de desbloquear ventas que no pueden ser por falta de liquidez en ese momento.

Responsive, AMP y Velocidad de Carga

Son innumerables las razones por las que debes prestar especial atención a la navegación móvil y la velocidad de carga de tu tienda online. Te dejo el enlace a un par de cuestiones que no debes dejar pasar de largo: AMP 2018. Dudas y Respuestas Http/2: Guía para migrar de http a https y volar en http/2

La disponibilidad de los productos

Cuando indicas a tus clientes que el producto por el que se interesan está en stock, le das seguridad. Ponte en el lugar de un cliente que ha puesto toda su ilusión en adquirir uno de tus productos y a cambio recibe el siguiente mail: “Gracias por su pedido, su artículo será entregado en 3 semanas” ¿Te dan ganas de volver a comprar? Indica directamente en tus fichas de producto el stock disponible y si fuera el caso, advierte que está fuera de stock. De la misma manera, cuando tu stock esté a punto de vaciarse, hazlo constar. El hecho de que quede 1 o 2 unidades de productos puede ser un catalizador para el éxito de la venta.

Las descripciones de producto vacías

Puedes hacer todas las optimizaciones del mundo, pero si no haces el esfuerzo de redactar una verdadera descripción del producto, no esperes que tu tasa de conversión aumente. ¿Cómo puede tu cliente tomar una decisión de compra si tu producto no ofrece ninguna información que responda a sus necesidades? Ergo, si aún tienes fichas de producto con 3 líneas de texto, revísalas, no te digo que no sean suficientes, tal vez tu producto no requiere más información, pero procura que el cliente tenga todos los detalles necesarios. Anticípate a sus dudas! No te vayas a pasar al otro extremo. Los textos de las fichas de producto tienen que dar ganas de comprar.

Fotos y videos

Es una evidencia, no puedes esperar convencer a tus clientes si la foto de tu producto no es de buena calidad. Un sitio con fotos cutres inspira poca confianza. Al no poder tocar el producto de forma real, la única manera que tiene tu cliente de decidirse a la compra, es viendo ese producto de todos los ángulos posibles. Sube todas las fotos necesarias para que tu cliente tenga la sensación de tener el producto entre las manos. No te olvides del zoom. Si tienes la posibilidad de hacer videos de tus productos, hazlo! Son aún más efectivas que las imágenes.

Los comentarios de los clientes

Un producto con comentarios de clientes inspira gran confianza y a la vez aportan información suplementaria que se te puede haber pasado en tu descripción. Obviamente, hablamos de los comentarios positivos, pero ¿qué hacer con los comentarios negativos? El reverso de la moneda… del que nadie escapa. A menos que tu producto sea excelente y tu servicio perfecto, es difícil no tener que lidiar con esta circunstancia. Pero, puedes utilizarlos a tu favor. Ofrece una respuesta a tu cliente descontento para que aparezca justo debajo del comentario negativo. En la respuesta obviamente, ofrece una solución a su problema, en cualquier caso, no entres en una guerra de quién tiene razón o de quién es la culpa. Si el problema con el que te encuentras es complicado, puedes proporcionar una respuesta del tipo: “Sentimos mucho que haya encontrado este problema con nuestro producto. Le enviamos un mail esta misma tarde para que podamos resolverlo lo más rápidamente posible”. Nunca ignores un comentario negativo. Una vez que hayas resuelto el problema, no te pares ahí. Pídele una respuesta a su propio comentario público para comunicar que el problema quedó resuelto. De esta manera el resto de posibles clientes sabrá que tu servicio post venta es eficaz.

El Cross Selling

El Cross Selling consiste en proponer productos complementarios al que el usuario está consultado o a aquellos que ya haya añadido a su carrito de la compra. La mayoría de módulos, ya sea Woocommerce, Prestashop, etc., contemplan esa posibilidad, pero en la medida de lo posible, te recomiendo que no automatices esa tarea y lo hagas de forma manual.

Las FAQ’s

Tus visitas se plantean cientos de cuestiones antes de decidirse a una compra: cuáles son las condiciones y métodos de devolución, cuánto tiempo tardaré en recibir el reembolso del producto devuelto… Dales seguridad, anticípate a sus miedos y proporciona respuestas. Las FAQ’s generales están bien, pero lo está aún mejor integrar un espacio FAQ’s en la ficha de cada producto.

Las palabras clave

Seguramente te has dejado el alma trabajando el posicionamiento de tu web. Es importante trabajar keywords con intención de compra. Por ejemplo, La búsqueda iPhone 6 tiene mucha menos intención de compra que la keyword iPhone 6 baratos. Probablemente tenga menos volumen de búsquedas, será más fácil de posicionar y te aportará más ventas. Aquí te dejo un artículo sobre como hacer una SEO keyword research (estudio de palabras clave). Para saber que páginas de tu tienda online te están llevando tráfico no objetivo, entra en tu Analytics y dirígete al informe “Comportamiento > Contenido del sitio > Página de destino”. En dimensión secundaria selecciona “Adquisición > Fuente” tasa de conversión por palabra clave Clica en el enlace de “avanzado” y filtra los resultados por Fuente: google, dale a “Aplicar” encontrar las páginas con peor tasa de conversión Aparecerá una tabla con las páginas a través de las que tus visitas llegan a tu tienda desde Google. Solo tienes que mirar la columna “Tasa de conversión de comercio electrónico” para saber qué páginas te están llevando un tráfico que no es de calidad.

El blog…

Si, lo sé, mantener un blog al día y dotarlo de contenido de calidad es una tarea larga y tediosa, pero… merece la pena! Los clientes que pasen previamente por tu blog, son clientes menos indecisos a la hora de realizar la compra. ¿Por qué? Sencillamente porque en tu blog ya les has dado argumentos suficientes para que entiendan que eres la mejor persona a la que comprar aquello que andan buscando. Un blog no solo aporta un aumento en la tasa de conversión, con el blog puedes trabajar las palabras clave long tail, un campo semántico que te ayude a posicionarte por expresiones clave que atraigan a tu tráfico objetivo.

Cuidado con el aumento artificial de tasa de conversión

La tasa de conversión es una fórmula que se basa sobre un número de ventas y no sobre la cifra de negocio. No tomes únicamente este valor en consideración. Tienes que vigilar el beneficio. Sino, te arriesgas a perder dinero mientras que tu tasa de conversión aumenta. Me explico: Imagina que vendes latas de atún… y todos los meses vendes 10 latas a 200 euros (atún del bueno, bueno…) y que tu ficha de producto tiene 3000 visitas mensuales. Tu tasa de conversión será de 10 / 3000 * 100 = 0,33% no es la bomba, pero con esos precios es casi un milagro. Decides subir ese porcentaje bajando el precio de la lata de atún. Ahora tu lata cuesta 5 euros y te genera 300 ventas al mes. El número de visitas permanece inalterable. Tendrás entonces una tasa de conversión de 300 / 3000 * 100 = 10% Bravo! o no? Pues no: En el primer caso estabas ganando 2000 euros y en el segundo 1500. Presta atención a la bajada de precios y cualquier otra acción que impacte directamente sobre tu cifra de negocio.  

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